Sales
Op zoek naar de vraag achter de vraag!

Een verkoopbinnendienst van een technische groothandel loopt tegen een probleem aan. Het personeel maakt erg veel uren, is moe en ontevreden, samengevat, er is geen goede spirit. En als er dan aan het einde van de week nog offertes moeten worden nagebeld, heeft men daar geen zin meer in en wordt de klus maar half geklaard. Een situatie die voor zowel het bedrijf als de medewerker suboptimaal is.

Nu zou je het personeel zo kunnen trainen dat ze die offertes wel gaan nabellen, het probleem blijft dat iemand daar na 55 uur werk geen zin meer in heeft. We zijn daarom met de binnendienst om de tafel gaan zitten; waar zit nu het probleem wel? Om dit in kaart te brengen hebben we het hele offertesysteem er uit gelicht, en wat bleek: van de vijf stappen die het systeem had, konden er misschien wel twee worden overgeslagen. Wat we toen eigenlijk hebben gedaan is ongevraagd een plan neerleggen bij de binnendienst gericht op het resultaat: stel dat je nou met minder stappen, én tijd over houdt om na te bellen, én alsnog minder uren werkt? En van daaruit zijn we gaan werken.

Nu moest er na het ontvangen van een aanvraag vaak al weer naar de klant gebeld worden, omdat de technische aspecten niet duidelijk waren of de juiste informatie ontbrak om een goede offerte op te stellen. Vervolgens werd een offerte opgesteld en kwam er later een order binnen. Toen we vervolgens keken hoeveel offertes uiteindelijk order werden, bleek dit aantal bijna zeventig procent. Het leek er dus op dat veel van die klanten die speciaal gebeld werden vaak al een order in gedachten hadden. Op die plek hebben we het systeem aangepakt.

In plaats van dat de medewerker in details een offerte ging doorbellen, werd er veel klantgerichter gebeld. Waar is het voor, wat maken ze, met wie worden we vergeleken? Vervolgens werd de offerte doorbesproken en in vijftig procent van de gevallen werd er meteen een order geplaatst. Zo werden twee stappen in het systeem overgeslagen. Er bleef ineens veel tijd over om heel gericht die laatste twintig procent na te bellen, en de medewerkers maakten minder uren.

Het succes zat hem in het simpele feit dat we niet direct de vraag van de klant hebben ingevuld, maar hebben gekeken naar het resultaat wat het bedrijf wilde bereiken. Gezocht naar de vraag áchter de vraag. Nu kwam alles bij elkaar door niet te focussen op het aantal offertes, maar op tevreden klanten, en klanten vinden het pas leuk als je het zelf ook leuk vindt.

Stappen naar een optimaal maatwerktraject

  • 1. Kennismaking

    De eerste stap naar een succesvol resultaat is de kennismaking. Ons doel is u te inspireren en te laten ervaren wat onze trainers en coaches u kunnen bieden in het behalen van uw ontwikkeldoelen.

  • 2. Analyse

    De tweede stap is het analyseren van de ontwikkelvraagstukken in uw organisatie. Dit vertalen wij naar trainingsprogramma’s die optimaal aansluiten bij uw praktijksituatie.

  • 3. Voorstel

    Op basis van de analyse maken wij voor u een maatwerk voorstel. Wij geven u hierin een overzicht van ons aanbod en de tarieven voor uw maatwerkoplossing.

  • 4. Uitoering

    Wanneer we het eens zijn over het voorstel gaan wij de trainingen en/of coaching plannen en uitvoeren. Wij zorgen voor deskundige en inspirerende trainers.

  • 5. Evaluatie

    Na afloop van het ontwikkeltraject in uw organisatie vindt er een evaluatie plaats. In een persoonlijk gesprek bespreken wij met u hoe het traject is verlopen en of het resultaat is behaald.